导购技巧
故事：《梳子卖给和尚》
问：你们做了这么久的导购，那一位顾客的使用价值是多少钱？
创新故事：《猴子的故事》
作为我们HQT的导购员，我要求你们要有异类的思维方式，学会创造差异化销售方式，去留住你身边的每一位顾客。同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，这就是产品的FAB句式：
将产品本身固有的特性转换成特殊利益的技巧，从事实询问技巧中挖掘顾客的特殊需求）
F、特性："因为……"（产品特性）
A、优点："所以……"（产品优点）
B、利益、好处："对您而言"（好处和感觉）

开场白及商品介绍用到的“常用语言技巧”

1） 先贬后褒法
A：XX虽然人很漂亮，但就是黑了点。（这个女孩子太黑了）
B：XX虽然黑了点，但人长得挺漂亮。（虽然黑，但很漂亮，没准还是朵黑玫瑰呢。）
总结这这两句话，就形成了下面的公式：
A、优点→缺点=缺点
B、缺点→优点=优点
例：价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。
质量虽然好，但价钱稍微高了一点。
2） 少用否定句，多用肯定句
例：XX的工资高吗？
A：不高。
B：是的。虽然目前他工资不高，但他们公司给他创造了很大的发展空间。
例："这款鞋有红色吗？"
答：没有（否定）。顾客听了这句话后，一定会说："既然没有红色的，那我就不买了。"于是掉头就走
答："是的，目前只剩下黑色与白色的，但是这两种颜色都很好看，你可以穿上看一下"（肯定）
3） 少用命令式，多用请求式
A：XX，把那个东西递给我。（命令式）
B：XX你能把那个东西递给我吗？（请求式）
请求式分三种说法：
A、肯定式请求语句：这款鞋马上就要到了，请您稍微等一等。
B、疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您能稍微等一等吗？
C、否定疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您不等一下吗？
命令式：指单方面的意思，没有征求别人的意见，强迫性
请求式：指双方面的意思，以尊重对方的态度，请求别人去做
请求式语句可以分成三种说法：
肯定句："请您稍微等一等"
疑问句："您能稍微等一等吗？"
否定疑问句："这双皮鞋马上就要找到了，您不等一下吗？"
疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定的疑问句，更能体现出导购员对顾客的尊重。
4） 反问法诱导顾客
例：“XX有女朋友吗？”
A、如果直接回答“没有”，那给你的一种感觉就是这个男孩子没有幽默感，一点也不含蓄。
B、如果这个男孩子是一个懂得如何讨女孩子欢心的人，是一个富有幽默感的男孩子，他的回答是非常含蓄的，让女孩子听起来就非常舒服，“你有男朋友吗？”
例：“款鞋有红色吗？”
你的回答是很讲究的。如果只是简单的回答有，很可能就将到手的成交机会放跑。而如果强硬地回答，我拿出白色的你一定要买！这样又会将顾客吓跑。聪明的回答方式是以反问诱导顾客，进一步让顾客在心理上确认中意红色的，此时，你应该追问一句：“你喜欢红色的吗？”当顾客顺其自然回答喜欢时，你再将红色拿出来，如没有特殊情况，就肯定会买下来。

说服购买时用到的常用语言技巧：

1、“是，但是”法
例：一位顾客：我一直很想买HQT皮鞋，但听说它也存在脱胶、掉漆现象，所以一直心存顾虑。
导购员：你的这种顾虑是完全可以理解的。但是这种质量情况对任何一种名牌都存在的，只是比例不同。目前，HQT将这种质量问题的比例控制在国内名牌最低限度内。
（先表示同意顾客的意见，又能委婉解释顾客的这种片面性看法）
2、"自食其果"法
例：一位顾客：这种皮鞋质量很好，就是价格太贵了。
导购员：这款鞋的材质是小牛皮制作的，款式是意大利专业设计师设计的，不仅新颖时尚，还非常柔软、舒适；而且我们有一流的售后服务。虽然价位高了一点，介比较起来，还是HQT的合算，物有所值嘛！
3、"介绍他人体会"法
例：一位顾客：名牌我以前穿过很多，似乎都差不多。
导购员：是的，我理解您的心情，但前天上午有位女士说穿了们的鞋特别舒适、大方，而且也决定她的朋友也预定了一双。
（这种介绍法一点不夸张，效果很好，完全没有自卖自夸的味道，使顾客情不自禁地引发购买的冲动。
4、"展示流行"法（比较适合创新型的顾客）
这是今年最流行的款式，前几天我在时尚杂志上还看到了类似款式的鞋子，我觉得您的气质非常好，这款鞋穿在您的脚上是很有助于展示您的个性的。
（这种方法一般适用于对年轻的说服上）
5、借力法
例：不好意思这位小姐，耽误您一分钟，您看这位小姐的鞋怎么样？（中国人都是比较含蓄的，一般都会说不错啊，挺好的，还可以）

对于一般的顾客来说，或者目的较明确的顾客来说，采用以上的导购技巧是可以说服的。但是每个人的性格是不一样的，在销售过程中，我们还会碰到一些比较特殊类型的顾客，那就是犹豫不决型的顾客，总是拿不定主意。在这里教给大家一招——促使顾客及早成交时的技巧：
1） 请求购买法
例：先生我觉得您穿这款鞋真是没的说，显得您整个人非常气派极具绅士风度。这样吧，您直接穿上吧，我把旧鞋给您包起来，再给您开个信誉单，您看怎么样？
2） 利用惜时心理法
人性都有这样一个弱点，愈是得不到的东西愈是最好的；愈是买不到的东西愈是觉得可惜。所以我们要利用人性的这种“怕买不到”的心理，来促成交易。这种主法以在剩余商品数目不多的情况下，机会难得，好机会不容不得错过。也可以用在商品有销售时间限制的时候；还可以用在牌两难境地的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，所以我们要强调放弃后的损失，增加其购买信心。
例：我很喜欢这双鞋，可是我还想再考虑一下。
导购员：这款鞋的尺码只有最后一双了，我看您穿上真的很漂亮。这时不防询问一下顾客：“您自己觉得怎样，穿上舒服吗？”一般顾客在犹豫时会说：“还可以！”这时我们可以说，这是我们店里最畅销的鞋子，由于过季，所以卖完了就不会再有了，好机会难得！
3） 临门一脚法
有时无论你怎么劝说，顾客还总是犹犹豫豫，这时就用这种方法，替顾客下定决心：“小姐，您不觉得这款鞋从它的款式，设计、材质、价格都是最适合您要求吗？”您就直接穿上吧，瞒适合您的。这是双重肯定的反问法。这样说顾客就会被你的坚定语气所感染。顾客一听，对呀，买就买了吧！无所谓了。
4） 化短为长法
例：这双鞋好看是好看，就是好像不太结实。
导购员：这款鞋是用业搭配什么样的服饰穿着的，如果您出去旅游也穿，爬山也穿的话，它的寿命就不会很长的，而且鞋子穿着时一定要注意保养，我们这有一流的售后服务。
5） 分析购买法
例：有两款鞋子顾客拿不定主意。A与B
这时你要帮助顾客确定他最喜欢的一款。这时你要观察：顾客触摸次数最多的商品；顾客注视时间最长的商品；顾客放在最靠身边的商品；顾客询问次数最多的商品；顾客挑剔最多的商品；顾客比较中意的商品。
导购员：这通过你的观察，你就可以向询问顾客几个生活小问题，来帮他确定主意。
A、 您平时穿的最多的服饰是休闲，还是职业？
B、 您的工作性质是？
C、 您平时娱乐的时间多不多，社交多不多？
通过的问话来帮顾客分析确定他的想要的款式。
6）让步、妥协法
例：特价鞋最后一双，顾客就是觉得贵，但又特别喜欢，那么可以请示一下店长，采用此方法，将零头坎掉或者赠送一份小礼品。

备用：
4个Wife和4个Husband的功用
What——这是什么，它和其它货品有什么不一样的地方
When——适合什么时候穿，什么时候有新款式
Where——适合什么场合穿
Who——适合什么人穿，年龄、身材、气质、职业
How to match——怎样搭配，在搭配上要注意哪些要素
How much——值多少钱
How many colors or size——有多少种颜色或尺寸可供选择
How to wear it——怎样穿着