面对市场上琳琅满目的商品，消费者常常是通过两种途径来认知它们，并左右自己的购买行为。这两种途径一是通过广告，包括别人介绍，二是通过店铺或商场销售人员的现场导购。 

    记者日前上了一堂由广东大柏地顾问有限公司主办的生动的营销课。据悉，中山大学岭南学院国际MBA项目副主任、营销专家陈硕坚在对经销商的促销技巧进行调查后，形象地剖析了时下一些经销商的“导购技巧”。听完分析，消费者可能会明白，在信息不对称的情况下，很可能购买了性价比其实并非最好的商品。 

　　好导购胜于做广告？ 

　　陈硕坚说，对于制造商而言，如果公司小，品牌知名度低，技术缺乏优势，成本比别人高，在有限的财力下，制造商要把东西卖出去，常常不打广告，而是选择建设流通渠道。在建设流通渠道中，往往又是零售终端优先，在做零售终端时，培养一支好的导购队伍效果是“最好”的。调查显示，有销售导购，终端销售可提高5－10倍，好的导购与差的导购销售又相差好几倍。名牌毕竟是少数，也就是说，多数制造商会选择把有限的财力，投放在零售终端的建设上，给经销商以高回报。 

　　挂羊头却卖狗肉？ 

　　据透露，经销商们常常“挂羊头，卖狗肉”。“羊头”就是名牌，狗肉就是“小品牌”。名牌挂在显著位置，以招徕顾客。小品牌一旦销售出去，其利润往往比名牌高。只要利润高，加上一定的导购技巧培训，经销商几乎可以推销任何东西。 

　　技巧之一，是对产品性能做有选择性的介绍。陈硕坚举例说，王先生到手机店购买手机，销售小姐察言观色套出王已婚，便向他推荐A款手机。A款手机有“提前设定”功能，提醒机主在特殊日子做相应的事情，比如情人节记得送太太礼物，结婚纪念日请太太吃饭等诸如此类。王先生一听备感兴趣，有了这款手机可以省去因忘掉这些日子而惹太太不高兴的苦恼，于是销售小姐促销成功。其实，销售小姐却没有告诉王先生，价钱更低的B款、C款手机也具有这一功能。