前言： 
　　我在《销售与市场》杂志2003年11月上半期发表了一篇根据真实案例整理的题为《导购员：熟知产品为什么不卖货？》的文章之后，受到了广大读者的广泛关注和共鸣。很多读者都反映说娴熟的导购技巧确实要比单纯的熟知产品卖点更为重要。但我在与读者沟通的同时也听到了另外一种声音：或许是受我这篇文章的影响，有的读者认为导购员不能只“闷着头”被动地接受和回答顾客的问话，而是要积极地与顾客搭话，去主动了解顾客的需求。只有这样“变被动为主动”，才能够快速取胜。客观上看，这种想法比原来的“闷头葫芦”明显要积极得多，但孟子曰：“尽信书不如无书”，大家对我文章里面的说法也不能不折不扣地“全信”，因为我们在号召导购员积极与顾客沟通的时候，必须先要了解一下导购员会不会说话。 

　　一则不会说话的笑话： 

　　听了我上面的说法，可能会有人当场反驳：“除了哑巴，哪个人不会说话？更何况是靠说话吃饭的导购员呢？”那么，就让我们先来看一则有关导购说话技巧的笑话，看看有些导购员是不是真的不会说话： 

　　有一个日杂店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”于是有一天，有一位风韵的少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说“对不起，卖完了”，但他同时又补上一句说“有上等的砂纸您要不要？” 

　　那位少妇听到之后作何反应、回答了哪些话我不得而知，但这则笑话形象地说明了如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，并且甚至越积极其效果越适得其反。