Robert L.Shook

    我改行写书之前干过推销，因些特采访了几百位各行各业的推销员。结果发现每个销售大腕各精彩纷呈的经历。你不妨坐下来好好欣赏一番。这些经历中神奇推销技巧对你也一样适用，因为销售之道是永恒的。 

韧劲建奇功 

Ross Perot（罗斯）讲述 

    我是1957年进IBM公司时接受销售培训的。我负责的区域内最大的潜在客户是Southwestern Life Insurance Cpmpany（编者译：西南人寿保险公司）。由于IBM的推销员去次数太多，以至该保险公司指示门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。 

    我不断地去试，结果连门卫也懒得对我说"不"了。最后，我终于见到了该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。但是，仍有一个人除外，那就是董事长Ralph Wood（伍德）。 

    我开始琢磨怎么才能跟他见面，后来心中一动，想起我们头儿说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，我直接去找地区销售经理Henry Wendler（温德勒），告诉他："我想请行政总监Tom Watson（沃森）跟我一起去拜访一位客户。" 

    请行政总监跟新来的推销员一同出马，这个念头肯定大出温德勒所料。他说：" 沃森先生是位出色的推销员，可他对保险业并不很熟，请数据处理总裁Gil Jones（琼斯）一起去怎么样？" 

    那也不错。有地区经理和部门总裁陪我同去，的确能增强信心。另外，我还特别熬了几夜，把能找到的有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。 

    我们三个人起走进伍德的办公室时，他招呼我们的那几句话令我永世难忘。他说："我今天本来要去打鹌鹑的，所以希望诸位来访是有要事报告。" 

    虽然伍德听了我们的销售演示，但我估摸着并没有怎么打动他。出来之后，琼斯只对我说了一句："罗斯，找别的目标吧。" 

    不过，星期一，伍德跟手下一位副总裁打听："跟琼斯一块来的那小伙子是谁？"显然，我的那些准备工作给他留下了印象。 

    几星期后，伍德同意再见我一次。这回，我问了他一大堆问题，以便弄清楚我们的设备如何能帮他解决问题。我发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，我说服伍德买一吧，然后把晚班时间租给Blue Cross（编者译：蓝十字公司）使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。 

    六周后，我交给他一份合同。他张口就说："在签字之前，我想做一处改动。" 

    "改什么？"我问。 

    "告诉你也没用。" 

    他这么讲不无道理，因为那时候IBM从不修改合同。我仍然说："你说说看。"他告诉了我，其实也不是什么大不了的事。      我拨通公司法律部负责人的电话，对他说："你能帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意。但我们需要在合同上做一点点小小的改动。" 

    "罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。" 

    "这点改动无关紧要，"我说。 

    "你要改什么？" 

    听完我解释后，他想了一会儿："我们改。" 

    我说："那给我发封电报来。"我拿着电报到了伍德办公室，告诉他我们将按他的要求改动合同。他看电报时，我把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。 

    "罗斯，你很精明，"他说完微微一笑，挥笔签了合同。