3. 突破数量的拐点

　　企业在进行营销时，有一个数量法则值得我们重视。

　　舒蕾、康师傅、可口可乐等快消品在进行终端营销时，就特别强调终端各环节工作的量化指标和数量要求，譬如对所有大店强势占有及保证中、小店的占有比例，对产品陈列面积设定标准并提出不断扩张的要求，对终端广告包装的大量运用与极度拥有，对促销人员的广泛使用及促销活动的频繁开展，等等。

　　这些深度分销的企业们，都非常强调终端的一切表现要具有“霸气”，这是因为“只有量变才会质变”，如果没有数量的多和面积的大，如果没有对零售渠道的占有和利用达到一定限度、达到一定比例，自己的品牌就会比别人矮小，或者与别人一般高，无以鹤立鸡群。所以，只有突破一定的数量的限度，才有凸现，才能达到突破拐点的效果。

　　同样，在促销活动中，也要突破数量的拐点。假如对手在开展“买一赠一”，我们决定要跟进。笔者的意见是，我们要么不跟，要跟就要压住对手。终端促销的方式必须能够以某一种利益点刺激消费者的兴趣，并且以超越竞争对手的方式或与之划清界限，否则，自己便会处于拐点之下。

　　也就是说，要压住对手，要么是在数量上压住它，要么是在差异性上压住它，总之是要压住它，这样才能在消费者心目中突破促销利益的拐点，从而获得消费者的青睐。

　　4. 突破时间的拐点

　　品牌的传播是有时限性的。在无数资讯泛滥的时代，如果你不能在一定时间内把信息植于传播对象的心智中，而是时有时无、断断续续，一切都将化为乌有。

　　广告学有一项调查，当消费者连续7次以上获取同一信息，才有可能接受信息。广告如此，其他传播也一样。

　　在新产品的上市期，或者产品铺货期，或者在促销活动中，我们都会强调“在规定的短时间内强力拉动”，或者叫“快速启动”，这都是基于对传播时限性的认识的决策。

　　雅客V9的产品试用，就规定了要短期内强力突破，在1周时间内，全国所有市场全面派发试用装，1周就派发出去了10万份，突破了消费者的接受阀值；

　　舒蕾的上市期，采取用巨幅广告、彩车游行、社区派送等方式，也是为了做到快速、强化传播。

　　综上所述，外环境和内环境都可能引发企业的拐点。突破拐点是扭转市场局面的关键，是营销效应放大或裂变的起点。拐点在企业的发展过程中，是真实存在的，不管是上拐还是下拐，是平拐还是逆拐，它都切实地影响着企业的经营方向和策略。

　　作为企业领导人，特别是中小企业领导人，要想突破市场，实现快速崛起，必须要有能力预见拐点，提前做好准备迎接拐点的到来。

　　只有比竞争对手早一步预见拐点的到来，并预先做好战略战术的安排，企业才能随拐而变，随拐而超越对手。

　　沈志勇简介

　　上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

　　营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版。

　　12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。

　　曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等数百家企业进行过整合营销策划和品牌打造。

                                                           （作者：沈志勇）