六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导

　　赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）

　　范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？

　　赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）

　　范　伟：为啥？

　　赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。

　　范　伟：那是哪憋的呢？

　　赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导）

　　范　伟：腿呀？

　　赵本山：对头！

　　范　伟：不对，我腿没啥大毛病！（遇到客人拒绝）

　　赵本山：走两步！走两步！没病走两步！走！（坚持灵活引导）

　　范　伟：行行~~~ 走两步走走走两步走两步走两步~~~

　　赵本山：对头，就是你的腿有病，一条腿短！（得出结论）

　　范　伟：没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！（再次拒绝）

　　赵本山：卖裤子的告诉你，你还买裤子吗，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！（这是赵本山引导范伟的高潮，属于动作的引导，动作引导更有效）

　　范伟跟着做动作

　　赵本山：停！麻没？

　　范　伟：麻了

　　高秀敏：哎，他咋麻了呢？

　　赵本山：你跺，你也麻！（引导都会有效果）

　　赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~ （亲自示范，肢体动作引导）

　　范伟跟着做动作

　　范　伟：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的妈呀！

　　赵本山：你走！

　　高秀敏：好腿给忽悠瘸啦！（一步步引导的结果）

　　赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，穿上我们的衣服，仿佛她就拥有了美丽自信，本身服饰时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。

　　同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个典型的动作引导客人的例子。

　　很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：

　　每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿！”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得更多成交的可能性。

　　导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。