往义乌的国际商贸城一站，你一定会眼花缭乱：这个总占地1200亩、全球最大的小商品市场，挤满了密密麻麻的店铺。如果以每天8小时计，在每个店铺前停留一分钟，你花3个月也逛不完。

　　饰品市场是这里最热门的区域，随处可见1元钱一对的锆石耳钉、8角一对的珍珠耳环。它们包装简单、没有品牌，价格却便宜得让人大跌眼镜。聚集在义乌国际商贸城的贸易商们靠批发的规模效应赚取利润，而在国际商贸城对面，一家名为新光的饰品专卖店却显得鹤立鸡群，里面售卖的饰品设计精美，价格从几十元到二三百元不等。比起小商品市场的产品来，它们可谓“天价”。

　　“品牌让我们获得了更高的利润空间。” 新光控股集团公司董事长周晓光说。从成立至今，新光用了12年，走过了一条从加工品牌到渠道品牌，再到消费者品牌的转型之路，成为中国流行饰品行业的龙头，2006年的销售额达到10几亿元。目前，新光拥有国内乃至全球最大的流行饰品开发、生产基地。

　　品牌转型

　　尽管小饰品行业是义乌的支柱产业之一，但当地1000多家饰品企业中，有品牌的企业却不超过5家。回顾新光最初的品牌之路，周晓光认为，与国际品牌施华洛世奇的合作，让新光在拓展业务范围的同时，有意识地树立了自己的品牌，并将业务延伸到产业链的上游——设计，最终拥有别的饰品企业难以复制的核心竞争力。

　　2002年，新光与全球规模最大的仿水晶石制造商施华洛世奇公司(Swarovski&Company)签订了合作协议，成为施华洛世奇水晶珠、水钻产品及配件在中国内地的最大代理商。当时，新光经营的施华洛世奇水晶只是原料石，大量供应水晶灯制作、衣服配饰的加工等，价格并不高。

　　“要提升利润空间，必须要有自己的产品和设计。”周晓光说。那时，新光开始在自己的饰品中，大量应用施华洛世奇水晶。在此之前，新光还与捷克钻的代表品牌“宝仕奥莎”(PRECIOSA)公司展开了合作。

　　在义乌一批前店后厂、手工作坊式的饰品企业中，镶嵌了施华洛世奇水晶和宝仕奥莎捷克钻的新光饰品很快脱颖而出。与义乌的新光饰品旗舰店同列的另一家饰品商——红珊瑚饰品的门市店里，推销员介绍道：“我们的产品用的也是施华洛世奇水晶，都是从新光进的材料，他们在这里是名牌”。

　　与义乌大多数饰品贸易商一样，新光最初是通过批发渠道销售产品，这种模式可以尽快完成原始积累，却难以让饰品的终端消费者知道、了解新光这个品牌。为了突破发展瓶颈，在完成资本原始积累后，新光放弃了义乌饰品企业普遍采用的大批发商的分销模式，开始在全国甚至世界各地建立自己的分公司、销售部，由自己控制渠道。

　　新光的销售部门建立了区域管理制度，规定区域经销商必须到指定城市进货，避免窜货行为。另外，新光还根据不同区域的消费特点，制定了有针对性的销售策略和相应的客户服务制度，并通过销售管理信息系统实施严格的管控。这让新光迅速在经销商中拥有了良好的口碑与品牌形象，吸引了一大批代理商、上万名零售商加入新光饰品的销售队伍。

　　对渠道策略的变革，以及对批发品牌的着力建设，让新光摆脱了同类饰品生产企业在大渠道商面前的弱势地位，拥有更多的定价权，保证了稳定的利润。

　　不过，在流行饰品行业，渠道并不是一切，如果没有好的产品，也很难吸引消费者。为此，周晓光根据饰品行业产品周期短、更新换代快的特点，开始培养自己的设计师队伍，她经常带着设计人员到欧美、南非、中东和亚洲等地区考察，再结合中国市场，设计出独特的产品。2000年，周晓光利用在香港举办的亚洲时尚饰品展，成功地将新光品牌打入国际市场。

　　在全球仿水晶制品行业，施华洛世奇就是行业标杆，它通过高超的品牌经营手段，可以将一块人造水晶卖出高于同行10倍、甚至几十倍的价格。周晓光与施华洛世奇合作多年，深知好品牌是利润的保证。2005年前后，周晓光带着新光由批发渠道品牌向零售品牌转型，为了迎合不同消费人群，新光陆续推出了新光、EVE、新光希宝等3个零售品牌。

　　在周晓光的战略蓝图里，要在未来3～5年内发展2000家新光饰品专卖店。为达到这个目标，新光推出了名为“新光密友”的销售策略，即配合专卖店体系，通过短信、会员卡、QQ群等手段打造新光“密友”群。新光在每年有24次新产品上架，CRM手段大幅增加了会员的消费次数，使新光成为流行饰品消费者日渐认同的零售品牌。

　　周晓光并不满足于国内市场和中低端消费者，她又将眼光放在国际市场和高端消费者身上。2007年8月，新光与杨澜的天女多媒体公司、国际巨星席琳·迪翁的感觉制作公司(Fellings Production)合资成立了天女至爱饰品公司(HVLove Ltd.)，推出新光的高端品牌。

　　到目前为止，新光饰品有批发和零售两大业务——批发业务线有20多家遍布全球的分公司和上千家经销商；零售业务线有针对不同市场、高中低端消费人群的4大品牌，以及300多家专卖店。