作者：张栋

    如何搞好终端运营工作一直是珠宝商们关心的话题，也是目前困扰着各行业终端发展的核心问题。记得曾经有一则新闻说我国各类专卖店、连锁店企业已超过1000万家，但与此形成鲜明对比的是店长经理十分匮乏。全国店长经理缺口超过100万人，这已成为制约企业发展的瓶颈，是各连锁经营企业当前的重点和难点工作。100万名的店长经理的缺口只是从一个侧面反映终端发展存在的问题，困扰终端发展的问题决不仅仅是人才缺失的问题。

    珠宝产业既然作为一个朝阳产业，就意味着这个产业处于发展初期，既然是初期就会有这样或那样的问题。目前我们珠宝销售终端的竞争十分激烈，好位置、好人才、好产品和好广告位大家都志有必得。大家把大量的精力和财力投放到上述几方面工作中无可厚非，然而如果这些好的优质资源得不到系统和高效的运用，那么这些所有努力都可谓全白费了。为了好位置企业成本扩张高涨，为了好人才企业搞散了整个团队，为了好产品企业越来越远离顾客，为了好的广告位企业营销费用居高不下，然后这些最终并没有保证终端得到好的业绩。在面对这种局面时，终端的珠宝商不禁会问为什么会这样？六桂福珠宝的终端运营经验会告诉大家，这些是大家忽略了连锁经营系统建设的结果。

    六桂福珠宝在企业步入高速发展期后，随着在终端市场的攻城掠地，企业也出现了终端管理人才不足和终端管理效率低的问题，但由于企业在快速进军市场的同时率先建立起了完善的连锁经营系统，很快解决了终端管理的问题。由此可见，搞好终端运营工作最根本的就是建立起完善的连锁经营系统，有了这个系统，大多数的终端问题都可以迎刃而解，这才是解决困扰终端发展问题的根本出路。六桂福珠宝的连锁经营系统分成三个子系统：连锁运营系统、连锁培训系统和连锁督导系统。下面我以连锁经营系统为例，简单六桂福珠宝的连锁经营系统：

    当一个新的六桂福珠宝店址确定后，六桂福珠宝的连锁运营系统就立即开始发挥了作用，随着总部派出的驻店经理，新店的筹备工作就正式开始了：首先，驻店经理会立即办理招聘事宜，并及时把招聘到的店员和店管理者分批输送到总部进行为期10-30天的岗前培训工作。由于用总部的驻店经理招聘，严格的执行六桂福珠宝新店的招聘政策，规避人情和其它因素的干扰，从此保证了未来连锁店会有一个良好的人才成长环境。

    其次，驻店经理会开展开业前的市场调研工作，虽然一般在选址前已由市场人员进行了全面的市场调研，然而在确定开店后必须进行第二次的市场调研。这种二次市场安排的原因是当竞争对手知悉六桂福珠宝进驻大多会采取一些防御性的促销活动来扰乱六桂福珠宝的进军步伐，因此二次市场调研可以更好的了解真实的市场信息，从而更好的保证科学决策。

    再次，驻店经理会配合总部协作部门办理相关的广告业务。六桂福珠宝十分重视终端营销工作，当连锁店未开业时已基本布署好了未来的营销工作，六桂福珠宝的连锁运营系统要求驻店经理在开业筹备期就要把相关的广告谈好，比如：终端拦截广告、电视广告、车体广告和户外广告等。在谈好广告的同时，总部的货品和营业配品准备工作也同期开展。六桂福珠宝的督导经营部在派出驻店经理后，不是让一个驻店经理孤军奋战，而一个团队在后面大力支持着前线的工作。当驻店经理把当地竞争对手详细的货品配比和价位信息汇报到总部后，总部立即根据当地的市场情况，结合公司产品优势制订出科学的货品配比和价位调整方案，并且立即开始备货和准备相关营业配品。

    最后，六桂福珠宝的连锁运营系统会保证六桂福珠宝新店的开业营销得到顺利的实施。六桂福珠宝的连锁店成功开业是连锁运营系统发挥多个部门协作的结果，六桂福珠宝的连锁店开业营销由集团旗下的专业广告公司（杰瑞广告）负责，店内外的宣传品、开业的宣传活动和各种广告设计制作发布都由专业人员来完成。在筹备开会营销的同时，店铺的装修也是开店中最重要的工作之一，早一天开业和晚一天开业对连锁店的投资者来说影响不可小暌，而装修进度的控制绝对是其中的重中之重。

    以上是六桂福珠宝连锁运营系统在开店初期的一些作用，在开业后连锁运营系统的作用就更加重要了。开业后，连锁运营系统要保证连锁店的对外营销和对内管理工作得到有效控制。大家都知道，一个连锁店想要做到，对外营销工作是极其重要的，六桂福珠宝的连锁运营系统不断要求店长注重店内广告、终端拦截广告、户外广告、电视广告、报纸广告和车体广告的综合运用，同时密切监视竞争对手的上述广告投放。在关注广告的同时，促销政策、产品组合和产品价格都在六桂福珠宝的连锁运营系统的密切关注之下，试问如此知已知彼，高效运作的连锁店营销工作怎么能做不好呢？六桂福珠宝的连锁运营系统对内的管理体现在人、铺、货三方面，员工、店铺和商品是构成连锁店的核心三要素，六桂福珠宝详尽的连锁运营手册（去掉基本）涵盖了这三方面问题。所有店员100%在岗前都会得到全方位的连锁运营培训，上岗后又会得到全面不断的强化，因此六桂福珠宝的新店很快就可以进入一个良性发展的态势。

    如果说六桂福珠宝的连锁运营系统是连锁店成功经营的保证，那么六桂福珠宝的连锁培训系统就是复制成功的工具，六桂福珠宝的连锁督导系统就复制成功的修正器。其实国内的珠宝界也有很多运营非常不错的品牌连锁店，他们大多非常好的实践了连锁经营的精髓，六桂福珠宝也许能算得上其中的一份子。国外的连锁经营历史表明：连锁经营最后比拼的是连锁经营体系，谁的连锁经营体系更科学，谁的连锁经营更系统，谁就可以基业长青、一日千里。