张栋

    博弈论是一种非常重要的方法论，大家无时无刻不在运用着博弈论，珠宝首饰行业的经营也同样如此。不过，由于整个珠宝首饰行业发展还远未达到成熟阶段，在运用博弈论的过程中并没有完全掌握运用的真谛，有时甚至会存在误读现象。在我国的珠宝首饰行业的竞争中，很多企业家对竞争对手的定位，以及如何处理好同业的合作与竞争关系都存在着一定的问题。这些因素严重的影响着企业自身发展，同样也影响着整个行业和谐与发展，因此我们必须把竞争博弈理论和合作博弈理论快速的、系统的运用到中国珠宝首饰行业的经营实践中去。区域珠宝品牌是中国珠宝首饰行业的一个缩影，通过放大和缩小区域珠宝品牌我们可以很好的把合作博弈和竞争博弈解释清楚，因此本文通过论述区域珠宝品牌间的合作竞争博弈来举一反三的传播和交流博弈论的精髓。

    记得有本说：“人生就是一场博弈，每赢一场就是前进一步。要赢就得找方法，就得学方法论。”这句话很有道理。那么区域珠宝品牌间的商战是否也可以说是一场博弈？

    区域珠宝品牌要想在商战中赢得每一场，是否要学习博弈论？在此我们选择区域珠宝品牌进行博弈研究，是由于区域珠宝品牌的竞争相对于全国珠宝品牌的竞争来说方便论述，同时也比地方珠宝品牌的竞争更具深度。

    博弈论、合作博弈和竞争博弈的定义

    博弈论也称对策论，或是赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，是应用数学的一个分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》不仅是一部军事著作，更是最早的一部博弈论专著。在博弈论中与企业相关的主要是合作博弈和竞争博弈。合作博弈也称协调博弈，在合作博弈中，当参与人能够协调他们之间的策略时，他们的收益就会实现最大化。与合作相对应的是竞争，也即是有名的零和博弈，之所以称作零和博弈，是因为在这种博弈中，博弈一方的收益等于另一方的损失。

    合作和竞争在一些人眼里可能是永远相对的，然而耶鲁大学管理学教授拜瑞•内勒巴夫和哈佛大学企业管理学教授亚当•布兰登勃格1996年合著出版的《合作竞争》中他们认为企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。企业的经营活动必须进行竞争，也要进行合作，因此提出了合作竞争的新理念。利用博弈理论和方法来制定企业合作竞争战略对企业来说有很多好处，因为合作竞争战略强调了战略制定的互动性和系统性。合作竞争理论的核心逻辑是共赢性，反映了企业战略在新的市场环境下，要以博弈思想分析各种商业互动关系、与商业博弈活动所有参与者建立起公平合理的合作竞争关系。

　　区域珠宝品牌间合作竞争博弈的领域和方式

    合作竞争博弈是一种高层次的竞争博弈，合作竞争并不意味着消灭竞争，合作竞争是从企业自身发展的角度和社会资源优化配置的角度出发，促使企业间的关系发生新的调整，从单纯的对抗竞争走向了一定程度的合作。在我国现阶段的区域珠宝品牌间的关系来看，合作竞争博弈理论有着相当的指导意义，我们现阶段的合作竞争仍处于低水平的合作竞争，这在很多领域可以表现出来，其中最有代表性的是渠道、品牌和资本三方面。

    当前，在渠道方面的竞争可以说是区域珠宝品牌间最激烈的竞争领域。区域珠宝品牌不同于全国性的珠宝品牌，区域珠宝品牌要想成功就必须做到区域内实现渠道的高密度覆盖，也可以说一城一县对区域珠宝品牌都极其重要。在区域市场的竞争中，由于同处于一个战场，区域内的珠宝品牌与品牌之间的商业情报十分容易获得，谁在哪里有什么新动作大家都基本清楚。区域市场中好的卖场绝对属于稀缺资源，因此对于好的卖场的竞争自然是十分激烈，甚至有时这种竞争会表现的相当残酷。然而，在竞争的同时区域的珠宝品牌也会有一定的合作，比如在卖场竞争过程中，大家为了阻止区域外的其它品牌进入区域市场时，无论是表面上还是私底下都有心照不宣的进行合作，因为区域珠宝品牌之间都会自然的把强有力的新进入者视为更可怕的敌人。不仅如此，由于全国性珠宝品牌基本入驻商场，而一些区域珠宝品牌更多是在商业街上或是商场内开设专卖店和店中店，这样就自然导致专柜和专卖店的竞争，在这种竞争中区域品牌时常会利用专卖店定价和促销灵活等优势联合向商场中的专柜发起进攻。而这种渠道间的价格战合作并不是永远的，当商场专柜败北后区域珠宝品牌间的合作就很快转型成竞争关系。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益，这种话就是对合作竞争关系的最好注解。

    区域珠宝品牌间在品牌的竞争方面也同样不是风平浪静，打造品牌需要掌握和利用媒体资源，而相对来说优秀的媒体资源也是很有限的，因此也会造成区域珠宝品牌间在媒体投放上的竞争。尤其是在旺季促销时，区域品牌间的媒体资源竞争更是针锋相对。不过这种媒体资源的激烈竞争对区域珠宝品牌双方又带来了很多好处，大家的争相进行广告投放会加大珠宝在区域市场的影响，也会快速的做大一个市场，同时彼此的品牌广告投放也是对市场的最好培育。无论是为了提高品牌知名度，还是了为提高品牌美誉度和忠诚度，区域珠宝品牌间争相投放广告和品牌宣传推广活动此起彼伏的实施，都会带动一个区域市场的成熟，同时也让彼此获得了更大的经济收益。区域珠宝品牌不同于全国性的珠宝品牌，由于目标市场范围相对有限，广告投放的可控性较强，同时获得的经济效益可能会更好。凡有一利必有一弊，由于同属于一个区域市场，同时区域珠宝品牌又相对缺少专业的品牌营销人才，区域珠宝品牌在品牌差异化方面存在着很大的问题。目前国内的区域珠宝品牌大多都以“诚信”或“历史悠久”来做品牌文化核心，这种品牌相似性让消费者对区域珠宝品牌的印象基本就是一个字“老”，而这个一个“老”字把区域珠宝品牌锁定到一个固定的人群，不适用于培育新的消费者。

    区域珠宝品牌间的渠道竞合和品牌竞合相对比较容易理解，而资本的竞争与合作就让人觉得晦涩难懂。其实区域珠宝品牌间在资本方面的竞争和合作也十分普遍的，比如：目前的区域珠宝品牌的融资渠道基本是银行和私募，由于珠宝行业属于资金密集型行业。在对资金的争夺上大家都不遗余力，然而2006年行业内9家优秀企业联合发起成立了深圳市银联宝珠宝企业担保股份有限公司，通过联合担保解决联合贷款的问题，这就是珠宝行业进行合作的最好体现。不仅如此，珠宝行业把私募的年息锁定在15%左右，这都是既有竞争又有合作的表现。有人说，做珠宝其实就是做金融，珠宝首饰行业资金的需求是十分巨大的，区域珠宝品牌在充分竞争的过程中，都会设法保持一个相对的“暴利”来保持对资金的吸引。现在的时代可以说是资本的时代，有了资本就可以快速进入市场，有了资本就可以抵御竞争对手的竞争，有了资本就可以进行扩张，然而资本是逐利的，如果区域品牌们没有做好区域市场，就意味着大家都没有良好的资本回报，就意味着大量的资金逃离这个行业，因此为了彼此私利大家在竞争的同时也要进行合作。