上海简行时光珠宝饰品有限公司 总经理 张海燕

　　尊敬的女士们、先生们，大家好！ 
　　很荣幸今天有机会在这里跟各位一起参予并探讨这样一个以拓展市场为主题的研讨会，中外时尚饰品主编纽先生给了我一个很难讲的话题，我觉得之所以难讲，一是因为如果我们能充分知道问题所在，我们就应有能力设法做得比当前更好；二是因为从现实的角度讲，我们几乎每天都沉浮挣扎在市场之中，尤其是在当今日新月异的快速发展中，很多时候企业即使要保持时时跟进的状态已非常不易，更何况要达到率先引导流行饰品市场的领袖地位，因为，领袖注定只有一个或一个少数群体，所以尽管我们一直很努力，但我们仍距离成功遥不可及，但好在所有我们今天在座的人都或多或少的梦想过成功，所以在此，我就大胆地妄谈一下感想，粗浅之处，请与各位一起探讨指正。 
　　丹麦未来学家沃尔夫·伦森曾说过，人类将进入一个以关注梦想、历险、精神及情感生活为特征的梦想社会，在未来的几十甚至上百年里，人们从商品中购买的主要是梦想、故事、传奇、感情及生活方式。消费者的购买倾向将变得更受其心情、愿望和内心深藏梦想的影响。 
　　而这句话确实在市场中得到了论证：卡地亚珠宝不仅能使你看起来高贵典雅，而且体现了你的自信和价值观；奔驰也不仅能让你感受其坐乘良好的豪华和舒适性，而且还能彰显你的阶层及地位；维也纳庄园不仅可以为您遮风挡雨，而且还可以给你一个五星级的家；轩尼诗里察干邑，不仅让你举杯畅饮，快意人生，而且还可以给你带来 200 年的历史变迁感受……… 
　　理解不同消费群体的嗜好，购物态度，价值观念正越来越成为市场行销成功的关键。 而有了梦想的参予，价格战那种无法摆脱的痛就可以有了另一种选择的余地，至少有一部分消费者不再斤斤计较于几毛几分，而开始要求产品能提供更多的想象空间，以此彰显与众不同的品味。对于企业，梦想营销提供了一个如何进行个性化、差异化设计，营销及至管理的思考视角。当然，在目前的中国，企业面临巨大的压力释放和机会诱惑都太多，因此，企业做什么，不做什么，割舍什么，专注什么都更需要企业结合自身所处的行业和实际情况，并以此来更加准确的确定自身在某个阶段适宜 引入“梦想”，分享梦想，消费梦想。 
　　目前，对消费品市场而言，中国的消费市场快速转变正呈现为一种矛盾的混合体，前卫与落后，奢侈与节俭，放纵与保守等等，各种元素构成的目前国情状况下特有的奇特的组合。 
　　流行饰品属于典型的梦想类产品，其消费群体大都出自于冲动型购买，这决定了这类产品的自然市场属性和属性下的生态水平，我曾在上海一家知名商场招商办遇见过这样一段对话，商厦管理人员对某一打两折销售的产品做得总体不错的一家饰品供应商说：“你的产品是暴利，成本低，零售订价太高，虽低折扣，但销售仍未达到我们要求的目标，你必须提供一份成本核算表，以证明你的价格合理性，以使我们决定是否要继续签约；”零售商的回答让我至今记忆犹新，饰品这种产品，你喜欢她，她就值那么多钱，你不喜欢她，她就没有什么实质上的价值意义。合理不合理完全取决于客户的消费心态，如果达成销售就意味着价格合理。那些国际一线品牌的服装、化妆品，不也性质无一例外吗？