九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义

　　赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）

　　范　伟： 哎，行行行~~~

　　赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）

　　每次走进商场，或者巡场，都会发现我们服饰业的导购，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，导购上去主动地报出价格和折扣。

　　各位，在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。

　　销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。

　　不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。

　　赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。

　　十、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”

　　范　伟： 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~

　　高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀

　　赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）

　　范　伟： 哎呀，对对对~~~

　　赵本山： 你咋这么个样呢？

　　高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~

　　赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）

　　……

　　门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。

　　赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法，我们的培训中就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。

　　即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

　　列位看官，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？