定期检查销售漏斗

　　为了保证销售人员按照销售流程去做，也为了提高整个销售队伍的素质，销售经理每周都要检查部下的“销售漏斗”，这是销售经理最重要的一项工作，也是花费时间最多的一项工作，可能会占用销售经理一半的时间（如果管理10个销售人员，每个人用2小时的话，一周就要占用20个小时）。通常销售漏斗的检查是一对一进行的，特殊情况可以集体讨论，让所有销售人员参与，目的是分享经验，对销售人员进行培训。通过销售漏斗的检查，销售经理就能掌握所管辖区域的客户情况和竞争情况，做到心中有数，这对做出整个区域的销售预测非常有帮助，而且相对准确。通过与销售人员沟通，对处于各个阶段的潜在客户进行分析，并就目前存在的问题、下一步如何做达成共识。销售经理有义务对销售人员提供辅导和建议，并监督销售人员按照计划去做下一周的工作，这样循环往复形成良性互动，既可避免销售人员误判形势，做出错误的动作，又可避免销售人员把客户据为己有。

为了保证销售人员按照销售流程去做，也为了提高整个销售队伍的素质，销售经理每周都要检查部下的“销售漏斗”，这是销售经理最重要的一项工作，也是花费时间最多的一项工作。

　　提升销售层次

　　除了销售流程的管理之外，我们还有必要探讨一下销售层次的提升问题，对于需要销售人员进行面对面推销的工业品来说，这个问题尤其突出，而消费品行业可以参考（因为是通过代理商和零售商来销售产品）。这四个层次分别是：乞求型销售，交易型销售，顾问型销售，战略型销售。

　　乞求型销售

　　乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没有什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋，建立所谓的友好关系，只要能够把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。

　　交易型销售

　　交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。

　　顾问型销售

　　顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。

　　战略型销售

　　战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。

　　总之，销售人员的层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。因此企业要想加强自己对市场的控制力，就要不断提升销售人员的层次，实现销售模式升级。而要做到这一点，就必须通过正规的培训和实战练习，让大家掌握必要的技能，使用标准化的工具，按照标准化的流程去做事，从而赢得客户的尊重。

　　Tips

　　销售人员不能停留在乞求型销售的阶段，必须不断提升，从交易型销售到顾问型销售，再到战略型销售。唯有这样，企业对客户、对市场的掌控能力才会越来越强。

                  （图书:2.0时代的赢利模式   作者：高建华   出版社:京华出版社）