凡成熟参展商是懂得欣赏展览会价值的人，是懂得如何与展览会建立和谐

的合作关系的人，他们明白品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且象珍惜无价

之宝一样呵护自己选定的展览会。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市

场营销手段如广告等相比，通过参展能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客

户、节约费用、节省时间等营销目标，因此，展览会被称为企业最有效的市场

营销工具之一。

 

    参展商如何运用这一有效的营销工具更好地宣传自己？笔者认为有几点尤

其需要关注。 在一定规模的展览会中，几百个展位堆在一起，上万名观众蜂拥

而至，如何让更多的参观者注意到您的公司确实要花一点心思。

   

    展位的选择是首先应该考虑的问题。选择展位涉及到展位的位置和面积的

大小，一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑。展位面积通常为9平方

米，称为标准展位。做特殊装修展位的企业可以只预定地表面积，其它装修则

可以根据本公司产品的特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自

主决定。这类展位能充分表现企业文化，宣传品牌理念，非常有利于树立企业

整体形象。

 

    在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企

业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、

独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指

展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有自身

的独特之处，能和其它同类产品相区别。

 

    在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、

显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解

员等真人实物，借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、

强调和渲染。

 

    在人员配备上，人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，企业

配备人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位。特别是服务人员的身

体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展的成功是极为重要的，服务人员

在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备可

以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根

据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、

性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。

 

    参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等

配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段。此外，营造轻

松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。参展本身是一种宣传，要

充分利用展会短暂而宝贵的时间集中造势，参展企业还必须利用各种媒介做好

产品的介绍工作。图片及公司手册是可让参观者进一步了解展示产品以外的产

品资讯。除此之外，厂商可在会场向采购商提供录影带、光盘、产品单页彩页、

价目表等，企业负责人及经销人的名片也必不可少。注意在以上各种载体中，

电话号码、网址、传呼、邮编、地址等基本联络要素不能遗漏。

 

    广告宣传在整个展览过程中扮演主要角色，参展商应在展览会前在专业杂

志以及展览会刊上刊登广告及自己产品的特别报道。最好提前将刊有自己产品

彩页的专业杂志寄给目前及潜在的顾客群，并附信提醒顾客，这些产品将于展

会上展出，同时赠上展会人场券或贵宾卡，附注自己的摊位号，使客商感到十

分荣幸来展会参观。

 

    现在越来越多的企业运用网页进行宣传。参展厂商可在参展前，制作自己

的宣传网页在网上做宣传并做链接，提高产品的知名度，并与自己的客户在网

上探讨技术问题，相约在展览期间的会谈。