营销不足

　　产能瓶颈

　　“我们现在的订单早就已经排到明年了。”几家北京的经销商遇到了同样的问题。

　　据资料显示，广州丰田南沙第一工厂用18个月建成，其产能规划为20万辆。但仅到记者发稿时，凯美瑞一款车型的销量就达到16.7万辆。但现在广州丰田最大的不足就是产能了，发展过快，必将导致产能不足。明年即将登场的YARIS将与凯美瑞共线生产，抢夺20万量的产能。业内人士分析，“再先进的工厂，也只能在设计产能基础上增长20%~30%，广州丰田南沙第一工厂能够到25万辆就已经算是极限。”

　　退一步说，即使广州丰田投建的第二工厂再快速，也赶不上自己更快的发展步伐。产能瓶颈将依然是个问题。

　　对话

　　“佳美”的华丽转身

　　记者：今年的市场营销思路是怎样的？

　　冯兴亚：从广州丰田成立，我们营销上总体的想法就是，希望通过向顾客提供“凯美瑞体验”，来让顾客有种尊贵安心的感觉，从而打造广汽TOYOTA的品牌。这是一个全新的品牌，它需要有一个打造的过程，我们的一切目标都是为了这个品牌。

　　记者：相比去年，今年市场营销表现如何？

　　冯兴亚：营销是一个无止尽的话题，没有人会对自己的营销满意，我觉得我们也是一样。当然从销售方面来讲的话，凯美瑞的销售到目前是16.7万辆，我还是很满意的。

　　记者：广州丰田的市场品牌营销独有特色是什么?

　　冯兴亚：“以顾客为核心。”这也是丰田的营销和其他品牌营销的一些区别。包括经销商的选择我们也都是秉承这一点。

　　记者：今年经销商的网络还会继续扩大吗？

　　冯兴亚：今年我们是116家网点，现在的销量有16.7万了，这效率是非常高的。无论是从质量还是数量来说，发展是肯定会继续的。在这方面，我们的理念是顾客第一，经销商第二，厂商第三。应该这么说，没有满意的经销商就没有满意的顾客，要让顾客满意自然是先要经销商满意。这自然是要让经销商能赚钱，经销商满意了才会有能力让顾客满意。在经销商网络的发展问题上，我们还是坚持质量高于数量。只有让经销商过好了，它们才有足够的能力去服务顾客。

　　记者：您认为取得这样的成绩与品牌的市场营销有怎样关系？

　　冯兴亚：一个产品能够畅销的原因很多。单一因素不可能使一个产品成功，多种因素的成功才能造就一个成功的商品。当然，销售突出和品牌的市场营销也有很大的关系，两者相辅相成，可以说市场营销是水，而商品力则是水的源头。

　　记者：对于“佳美”的口碑由来已久，这跟凯美瑞现在的成绩有怎样的联系？

　　冯兴亚：这是肯定联系的。凯美瑞是全新的品牌，原来消费者知道是佳美。我们当时遇到的问题就是怎样去让大家都知道凯美瑞是新一代的佳美。凯美瑞不能只是躺在原来佳美的口碑上，刚开始一两个月还行，初期的话的确也是有老佳美的作用。但现在只能是靠凯美瑞自身的口碑，20万的销量会让大家信服，这样的商品力是成为口碑的一个核心点。

　　记者：2008年营销方向是怎样的？

　　冯兴亚：通过e-CRB系统，执行“顾客第一”的渠道理念，为顾客提供超越期盼的“凯美瑞体验”，从而在厂家、经销商和顾客之间建立起长期信赖的关系，这也是广汽TOYOTA渠道品牌的核心价值所在。